Quieres aprender cómo incrementar los ingresos de tu negocio. Como definir el precio de productos o servicios que vendes. Y quieres entender porque algunas personas pagan más que otras por los mismos productos o servicios.
Fórmula para incrementar ingresos en tu negocio:
costo + utilidad esperada + valor = incremento en ingresos
Para poder entender lo que hay detrás de la decisión de compra de cualquier cliente, tenemos que entender de manera global los siguientes 3 conceptos.
COSTO
El primer concepto que debemos entender es el COSTO. Y ¿qué significa costo? Cuando hablamos de costo es porque estamos midiendo la suma de recursos materiales, humanos y monetarios utilizados para entregar un producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo de la tienda de bicicletas, el cosT to de una bicicleta que vamos a vender es lo que pagamos al fabricante por esta, mas los gastos de transporte, el tiempo que pagamos al técnico por armarla y en algunas ocasiones incluye el costo de tener la caja de la bicicleta sin armar en nuestra bodega. Verifica con tu contador, el te puede apoyar para definir con exactitud cual es el costo de tu producto o servicio.
El costo de un producto o servicio se define dentro de la empresa y no por el cliente.
PRECIO
El segundo concepto que debemos entender es el PRECIO. Y ¿qué significa precio? Cuando hablamos de precio es porque estamos hablando del resultado de la suma entre el costo y la utilidad esperada. Si bien es frecuente escuchar que un cliente pregunte “cuanto cuesta esto o lo otro”, en realidad lo que hacen es preguntar por el precio. Y el precio es lo que los clientes pagaran por un producto o servicio para que este les sea entregado. Para poder definir el precio de un producto o servicio no existe una fórmula única. Sin embargo nuestras sugerencias a considerar para definir el precio son las siguientes.
Como el costo es un dato que ya tenemos claro, nos vamos a enfocar en la utilidad esperada. Lo que te pedimos considerar dentro de la utilidad es lo siguiente:
- Gasto estimado o real de promocionar el producto, debes definir un porcentaje o cantidad fija que te ayudará a vender el siguiente producto o servicio.
- Recuperación de la inversión en equipo, debes tener un ingreso que te permita arreglar, reemplazar o agregar mas equipos para continuar con el negocio.
- Tiempo del empresario o emprendedor, debes recibir un ingreso variable como resultado de las ventas, algo así como una comisión.
- Ganancia esperada por el riesgo aceptado, debes definir un esquema de porcentaje o cantidad fija que esperas recibir como recompensa por haber invertido en este negocio. Haciendo una analogía, si invirtieras 100 en un banco que te pagará 5 de intereses al cabo de 365 días vs este negocio que invertiste lo mismo y que esperas vender al menos 365 bicicletas al año, debes definir cuanto esperas recibir de utilidad por bicicleta vendida.
La suma de lo anterior será la utilidad esperada, aunado con el costo nos dará el precio de venta del producto o servicio.
El precio de un producto o servicio se define dentro de la empresa y no por el cliente.
Ya sé, en este momento quizás estarás pensando, este Carlos no esta considerando que la competencia vende más barato y yo estoy perdiendo clientes. ¿Cómo es que voy a vender con mayor precio mis productos o servicios? ¿Cómo voy a incrementar los ingresos de mi negocio?
Quiero recordarte que hay clientes que pagan precios más altos por los mismos productos o servicios ahí afuera en la calle. Y no, la respuesta no es porque son clientes que tienen más dinero para gastar que los otros. La razón por la que los clientes están dispuestos a pagar mas por un mismo producto o servicio en otro lugar esta directamente relacionado con nuestro siguiente concepto.
VALOR
El tercer concepto que debemos entender es el VALOR. Y ¿qué significa valor? Para entenderlo debemos recordar que el costo y el precio son dos conceptos que están definidos por la empresa principalmente. Pero en el caso del valor, este lo define el cliente como consecuencia de la interacción de la marca con la comunidad donde está el cliente.
Pregunta, ¿quién decide si compra o no un producto o servicio al precio ofertado?
El cliente, correcto.
Los clientes tienen la sartén por el mango al momento de decidir qué es lo que van a comprar. Y la razón por la cual deciden pagar mas por un producto o servicio de una marca que de otra, es por el valor que ellos perciben.
Retomando el ejemplo de la tienda de bicicletas, cuando llega el momento de comprar una para ir de paseo a la montaña y tienes múltiples marcas de dónde elegir. Qué es lo que vas a hacer además de investigar por tu cuenta cuales son las opciones disponibles. Seguramente vas a preguntar entre los integrantes de un grupo de ciclistas o una persona que consideres conocedora del tema, ¿cuál es la marca y modelo que te servirá? y ¿en qué tienda compró su bicicleta?
La opinión de los otros ciclistas (carga emocional) aunado con la información que obtengas (carga racional) te brindarán un valor que te facilitará tomar una decisión de compra. Y a mayor sea el valor que le asignes a cada uno de los elementos mencionados, mayor valor recibirá la marca de esa tienda. Por lo tanto estarás más dispuesto a pagar el precio que tenga una sobre la otra.
Ahora ya podemos responder la pregunta inicial, ¿qué hacer para poder incrementar los ingresos en un negocio?. Lo que tiene que hacer la marca de tu negocio o empresa es realizar múltiples actividades en la comunidad que ayuden a incrementar la percepción de valor de tu marca.
Y en mi opinión, la mejor manera de resumir todo lo anterior, es con una frase de Warren Buffet “Price is what you pay, Value is what you get” y mi traducción sería al español seria “Precio es lo que pagas, Valor es lo que recibes”.