En mas de una ocasión haz visto algún video viral en internet sobre un producto o servicio que te causo risa, o te haz topado con una oferta irresistible que no puedes evitar darle clic y conocer un poco mas. Esto que haz visto solo es la punta del iceberg o mejor dicho, la base de un sales funnel. Pero ¿qué es un sales funnel o embudo de ventas?
¿Qué es un sales funnel o embudo de ventas?
Un embudo de ventas es la forma en que la empresa planea y establece pasos para interactuar con los consumidores con un objetivo específico y que eventualmente buscará convertir de clientes potenciales a clientes leales.
Entonces, para poder vender cualquier cosa requieres tener un proceso que te lleve del punto a al punto b. Es indiferente si estas vendiendo un producto o un servicio. Si tienes que entregarlo física o digitalmente.
¿Cómo hacer un sales funnel o embudo de ventas?
Existen múltiples formas de generar un sales funnel o embudo de ventas. Pero en general podremos englobarlos en 3 grandes tipos de acuerdo a su finalidad.
Embudo de captación de tráfico – Top of the Funnel (TOFU):
El objetivo de este es obtener información del visitante. Esto se logra a través de hacerte mas visible y atraer tráfico, es decir, visitantes que pueden tener el perfil de tu cliente ideal y dejarte su información de contacto a esto se le llama LEAD.
Embudo de maduración de leads – Middle of the Funnel (MOFU):
El objetivo de este es ganarte la confianza del contacto (LEAD) mediante la entrega de contenido que sea de valor al convertirlo en un contacto con intención a esto se le llama Lead calificado o MQL.
Embudo de ventas y fidelización – Bottom of the Funnel (BOFU):
El objetivo de este es cerrar la venta mediante un proceso simple que permita al contacto con intención de compra (MQL) conviertirse en un comprador (SQL).
Ejemplo de un sales funnel o embudo de ventas
Apliquemos lo anterior en un ejemplo, seguiré utilizando la tienda de bicicletas que quiere vender bicicletas de montaña y sus accesorios de mejor calidad.
TOFU > TRAFICO
Lo primero que vamos a hacer es lanzar una invitación abierta para los interesados en ciclismo de montaña para realizar un recorrido de bajo – medio – bajo nivel. La invitación puede ser usando publicidad en motores de búsqueda, YouTube y redes sociales, esto para el publico general y mailing para los clientes actuales.
Llegado el día del evento debes asegurarte que tienes la información de la mayoría de los participantes. Después vamos a reunir arbitrariamente a los ciclista y colocar al frente un grupo de ciclista más experimentados que ya conocemos y colocar al final del grupo nuestro vehículo de soporte como protección y apoyo a los que se quedan detrás.
MOFU – CLIENTES POTENCIALES
Sabemos que el recorrido tiene unas fases fáciles y otras difíciles, es por ello que vamos a colocar puntos de hidratación acorde a lo necesario y uno especialmente al finalizar la etapa difícil dónde tendrás una colaborador que interactúe con los usuarios que no pudieron o batallaron para superar la etapa y entienda cual fue el problema en particular, porque les fue difícil superar la etapa. Al obtener la información de cuál fue el problema, le informa que va a tener mas oportunidades de participar en una dinámica al final del evento donde podrá ganar algún accesorio para su bicicleta con imagen de la tienda.
El colaborador que interactúa con los ciclistas deberá tomar nota del ciclista y problema que tuvo. Con cada problema que honestamente comente, le brinda una oportunidad mas para ganar algún accesorio.
Al finalizar el recorrido deberás agradecer a todos por su participación y realizar la dinámica para entregar los accesorios de regalo como ánforas o reflectores al azar entre los ciclistas que participaron y hacer otra dinámica con algunas camisetas de la tienda específicamente para los que ya son clientes.
BOFU – SEGUIMIENTO PERSONALIZADO
Una vez finalizado el evento, deberán procesar la información de todos los ciclistas que tuvieron algún problema y se les contactará para preguntar si ya resolvieron su problema, de no ser así, ofrecerles algunas opciones y continuar la comunicación.
CIERRE DE LA VENTA
Por último, como resultado del seguimiento los ciclistas podrán decidir si quieren solucionar su problema usando la solución ofrecida o no. De aceptar la solución, estos se convertirán en un cliente que ha comprado y lo siguiente será trabajar en las ventas complemento o suplementarias.
