Para poder mejorar las ventas de tu negocio, lo primero que tienes que saber es como tus clientes compran tus productos o servicios. Si, todo producto o servicio tiene un proceso de compra. Es importante que aprendas a identificar al menos los principales procesos de compra: el racional, el emocional y el de experiencia o lovemarks. ¿Sabes cuál tipo de proceso de compra que siguen tus clientes hoy en día?.
Hola que tal, mi nombre es Carlos Hernández y hoy te voy a platicar sobre cuales son en mi opinión los principales procesos de compras que usan los clientes para que aprendas a identificar cuál están usando, te daré un ejemplo, cómo puedes ajustar tu comunicación de marca para mejorar las ventas de tu negocio y cual es el nivel de riesgo que puedes tener con respecto a la competencia.
El primer proceso de compra es el racional
Este proceso es el más básico y es el que realizamos con mayor frecuencia y es resultado de un análisis sobre las características tangibles de los productos o servicios a comprar.
Ejemplos compra racional
Papel higiénico de triple hoja, vehículo de carga, plomero, proveedor de internet
Si tu producto o servicio es comprado racionalmente, para mejorar las ventas es necesario que tengas muy claro cual es tu diferenciador tangible. Mi papel de baño tiene 3 hojas, eso le permite ser mas resistente y suave. El servicio de internet que ofrezco es el más rápido porque tiene hasta 200 mb de velocidad usando fibra óptica.
Aquí necesitas lograr ventas de mercado masivo. Tienes un alto riesgo de perder la participación del mercado que haz ganado si un competidor entra agresivamente con el mismo diferenciador. Y el proceso de recompra es afectado de gran manera por motivos racionales.
El segundo proceso de compra es el emocional.
Con este proceso de compra el diferenciador deja de ser completamente racional e incluye ahora emociones, aspectos intangibles del producto o servicio. Usualmente estos intangibles están relacionados al proceso de consumo del producto o servicio, sin tener relación alguna con su proceso de compra.
Ejemplos compra emocional
Música, Consola de videojuegos, Casa o departamento, Salón de belleza
Si tu producto o servicio es comprado emocionalmente, para mejorar las ventas es necesario que tengas muy claro cual es la forma en que consumen tu producto o servicio. Música para enamorar, el juego no tiene límites, este será un hogar seguro y cálido, al comprar estos zapatos ayudarás a que otra persona tenga zapatos en algún otro lugar del mundo.
Aquí tienes ventas de nicho de mercado. Y tienes un mediano riesgo de perder la participación del mercado que haz ganado si un competidor entra agresivamente con el mismo diferenciador. El proceso de recompra puede verse afectado por motivos raciónales y emocionales.
El tercer proceso de compra es el de experiencia
Aquí es cuando todo el proceso desde el primer contacto, el momento de compra y el momento de consumo son parte integral de la experiencia que vive el consumidor con la marca. Aquí el consumidor va mas allá de la razón al momento de realizar una compra.
Ejemplos compra por vivir una experiencia – Lovemarks
Café, Celulares, Relojes, Turismo (NY, Amsterdam, Paris, Cancún)
Si tu producto o servicio es comprado usando este proceso de compra, para mejorar las ventas es necesario que hagas patente en todo momento a tus clientes el porqué de tu marca y esto este presente en todo lo que rodea a tu producto o servicio desde su proceso de concepción hasta en la entrega del mismo.
Aquí tienes ventas de nicho de mercado de pequeñas a micro. Y tienes un bajo riesgo de perder la participación del mercado que haz ganado si un competidor entra agresivamente con un diferenciador similar. El proceso de recompra puede verse afectado por motivos emocionales y morales.
Puede un producto o servicio cambiar su proceso de compra, sí. Puede iniciar como de experiencia o emocional y transformarse en racional. Sin embargo, es poco probable que evolucione de racional a emocional o por vivir una experiencia.
Ahora es tu turno para analizar y definir dentro de cual de estos procesos de compra caen tus productos o servicios. Una vez que lo identifiques te permitirá ver algunas características de tu marca y definir tu estrategia de marketing para acercarte mas a tus clientes actuales y potenciales.
