Te haz preguntado que te hizo decidir al momento de comprar el tag o plaquita con el nombre de tu mascota o porque comprar el HomePod mini y no el echo dot. Sí, cual fue la verdadera razón que te llevó a darle al Agregar al Carrito y Comprar Ahora.
Entre venderte y ser comprado hay una diferencia abismal, una que muchas veces va más allá de la razón, hum… ¿qué me recuerda esta frase?. Pasar de vender en el mundo físico a vender por internet, ha permitido que muchas marcas tengan una oportunidad exponencial de incrementar sus ventas.
La facilidad con la que hoy en día puedes encontrar una infinidad de productos o servicios es increíble. Recuerda que hubo un momento en que no considerábamos el hojear una catálogo y ordenar comida que estaría en la mesa en minutos (UberEats) o que tendrías acceso a experiencias increíbles al rentar un cuarto del otro lado del mundo (AirBnB).
Tanto la industrialización como la tecnología han sido y serán de ayuda infinita para las sociedades y las empresas, pero no siempre son lo mejor para las marcas. Te preguntarás porqué.
¿La industrialización de las marcas?
Las maquinas y las computadoras nos han permitido incrementar exponencialmente el número de consumidores que podemos satisfacer. Pero, esta ventaja competitiva no es algo exclusivo para algunos, sino que muchas empresas pueden adquirir las máquinas o tecnologías para satisfacer la misma necesidad. Es por ello que tanto en el mundo físico, como en el mundo digital cuando los productos o servicios de una marca dependen de una ventaja competitiva como una máquina o tecnología, estos indudablemente se convertirán en mercancías y entrarán en una lucha de precios.
Cabe aclarar que no estoy en contra de las máquinas o las tecnologías. Estoy en contra de las mercancías y a favor de las marcas. Ya que la tecnología gracias a su alta capacidad de procesamiento nos ha permitido a lo largo del tiempo comparar las propiedades físicas o tangibles de los productos y servicios; cuál es mas alto, cuál es mas rápido, cuál cuesta menos, cuál es mas popular, etc. y producto de ello, muchos productos y servicios se han convertido en mercancías.
¿Por qué compramos lo que compramos?
Como personas que somos, ocupamos ayuda para poder decidir sobre lo que vamos a comprar o no. Tenemos que encontrar factores racionales para satisfacer a nuestro yo interno sobre cuál es la razón por la que compraremos o de otra forma dejaremos la decisión al azar, el instinto o las emociones. Aclaración, comprar productos o servicios tomando decisiones racionales no es malo, ayuda, pero desde el punto de vista de una marca puede ser la razón por la cual una empresa crece o desaparece.
Pongamos un ejemplo, imaginemos que vas a comprar un par de zapatos nuevos para ir al trabajo. Dependiendo de tu actividad laboral tendrás que decidir entre elegante, casual o deportivo, colores neutros o llamativos y por último aquel par de zapatos que te brinde la mejor relación costo beneficio, en otras palabras, que te dure mas. Todo lo anterior son elementos para tomar una decisión racional.
Pero, que pasa cuando en tu camino se cruza con unas Romy de Jimmy Choo o unos Oxford Negros de Salvatore Ferragamo. Los factores racionales rápidamente pasan a segundo plano o nuestra mente trabajará a mil por hora para encontrar uno que coincida con la decisión de compra que nuestro cerebro probablemente ya tenga.
Esto sucede todo el tiempo, es por ello que cuando compras por primera vez una placa con el nombre de tu mascota no te preocupas mucho por el precio o material, eliges la que sea mas de tu o su agrado.
Pero en mi opinión un caso donde es muy patente la diferencia entre marca y mercancía, es con los productos electrónicos. Tomemos el ejemplo del asistente personal echo dot de Amazon o HomePod mini de Apple. En este momento, seguramente ya tienes una elección previa sobre cuál comprarías. Tu cerebro dependiendo de tu percepción sobre cada una de las marcas antes mencionadas realizará las siguientes preguntas: cuantos dispositivos podré conectarle, será compatible con la red wifi que tengo, cual será la distancia máxima en que podrá escucharme, podré conectar las luces que pedí a china o podré preguntarle sobre cuanto es cero divido entre cero, si tiene novio, cual es el significado de la vida o cualquier otra pregunta loca que se te ocurra.
Un producto o servicio donde nos preocupemos por cuestiones tangibles antes de comprarlo siempre será una mercancía. Aquel producto donde nos preocupemos por cuestiones intangibles antes de comprarlo será una marca, con la que seguramente nos relacionamos de manera emocional.
¿Por qué invertir en una marca o branding?
Es claro que la clave del éxito financiero para las empresas, es encontrar un producto o servicio que satisfaga las necesidades de un grupo de personas que potencialmente sea grande e infinito.
Comúnmente para encontrar satisfactores a estas necesidades, las empresas se basan en factores racionales tanto en el mundo físico, como en el mundo digital. Lamentablemente, estos son fácilmente replicables y cualquier otra empresa también podrá ofrecerlos. Es por ello que existen las guerras de precios y las estrategias de ventas que buscan confundir o persuadir a los consumidores.
Pero que pasa cuando una empresa que entrega un producto o servicio que ademas de satisfacer una necesidad tangible, satisface una necesidad emocional. Por ejemplo, al comprar un café por la mañana no solo obtienes tu dosis de cafeína, sino que recibes un momento de atención personalizada que satisface tus gustos. Al buscar una aventura de viaje en un punto alejado no solo recibes un cuarto, sino la experiencia de vivir en otro lugar como si fueras un local. O al adquirir un vehículo que no solo te permite moverte de un lugar a otro, sino que tienes la tranquilidad de brindar seguridad a tu familia.
Cuando las necesidades se satisfacen mas allá de los factores tangibles, se crea un vinculo entre los consumidores y las marcas. Esto les permite a las empresas crecer y obtener una participación de mercado considerablemente rentable. Y esta es la razón por la cual, tu empresa debe hacer branding e invertir en su marca.
